Leaders and change agents of all kinds must learn to engage effectively with people whose ways of seeing the world and moral codes—their worldviews—are very different from their own. Conflicts involving deeply held values and other fundamental differences in perspective often are resistant to approaches to negotiation and dialogue that serve us well in other situations, particularly when individuals and groups have a history of animosity, and even violent confrontation. This talk will introduce an approach to negotiation focused on ways in which our own and others’ worldviews influence our experiences as negotiators and dialogue partners—an approach designed to help us negotiate across worldviews more effectively. Become a More Effective Negotiator Great leaders are great negotiators. By equipping you with the innovative negotiation strategies you need to excel at the bargaining table, Negotiation and Leadership will help you: • Improve working relationships and resolve seemingly intractable disputes. • Understand your BATNA (best alternative to a negotiated agreement) to gain a better understanding of your options. • Evaluate your personal tendencies in the face of conflict and learn to manage your bargaining strengths and weaknesses. • Recognize the most common manipulative negotiation tactics used by difficult people — and ways to neutralize their effects. • Win, not by defeating the other side, but by winning them over. Negotiation and Leadership distills cutting-edge research and real-world examples into three days of targeted executive education negotiation training. At Negotiation and Leadership, you will test your beliefs and assumptions, overcome emotional and rational biases, examine complex negotiation scenarios, and discover a range of competitive and cooperative, integrative negotiation strategies. Did the participants in these negotiation and bargaining experiments agree to subpar deals because they felt psychologically compelled toward agreement or because they felt a strong desire to avoid impasse? Consider that negative events (such as impasse) tend to affect us more strongly than positive events (such as agreement), a phenomenon that Roy F. Baumeister of Case Western Reserve University and his colleagues dubbed the “bad is stronger than good” effect. For example, negative emotions and feedback, as well as deceptive tactics in negotiation and bargaining, have more impact on us than positive emotions and feedback, or collaborative tactics. Not surprisingly, then, Tuncel and her colleagues found that the motivation to avoid impasse, a negative event, is stronger than the motivation to seek agreement, a positive event. When making monetary allocations between themselves and a partner, MBA students were more likely to choose the personally disadvantageous option when it allowed them to avoid impasse than when it allowed them to reach agreement. Becoming Comfortable with Impasse What negotiation tips and techniques can help us overcome the predisposition to avoid impasse and accept an agreement that’s worse than our BATNA? Awareness of the tendency should motivate us to more thoroughly compare the option on the table with our outside alternatives during negotiation and bargaining. In addition, avoiding the words “impasse” and “agreement” entirely during negotiation and bargaining situations may help avoid stirring up the strong motivations these terms bring, the researchers suggest. In particular, we should work to avoid equating impasse with failure and instead frame it as choosing the best alternative available. In related work by Carnegie Mellon University professor Taya R. Cohen and her colleagues, teams of negotiators were more likely than individual negotiators to reach impasse when impasse was the rational choice. Therefore, you might consider working on a team or enlisting advisers to help you evaluate your options in negotiation and bargaining. By quickly skimming through the report, I learned the keys to solving problems, easing tension, and executing win-win negotiations such as: – Share information – instead of assuming your interests are directly opposed to your counterparts’ interests, provide information that could lead to wise tradeoffs. – Reject the “fixed pie” – It’s easy to assume that the pie of resources to allocate is fixed; when in fact there are opportunities to expand the pie and create a win-win situation. – Avoid anchoring on the first offer – Don’t become overly affected by the first number entered into negotiation; remember, you’re taking a win-win approach – Set concrete goals – By setting concrete goals in advance, you won’t be swayed by other’s influence tactics, vivid stories, and hard-bargaining techniques – Take your time – When you’re pressed into making snap decisions, your thinking will be more intuitive and less rational – Avoid dwelling on the past – When you’re negotiating to win, don’t let past investments impact your decisions about the future. With the tips from Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations in mind, I walked into negotiations with the Saints feeling confident. The Saints offered to guarantee Jonas’ salary for the first and second year – but not the final two years of the four-year contract. That was a sticking point for us. The team also wanted to pay for his signing bonus over the course of multiple years. Again, that wasn’t pro-Jonas. But I had done my homework, I knew that it wasn’t unprecedented to offer a second round pick at least three guaranteed years. In fact, the Saints had just done it last year. After several rounds of negotiation, I got Jonas three years guaranteed; plus, I was able to shave several months off his bonus payout. Jonas was happy. I was happy. And my phone has been ringing a lot more lately. It was truly a win-win all around. With a little more experience – and maybe a negotiation class or two – I think I’ll be well on my way to building a serious roster of star athletes. Who would have thought that I’d finally make it from Pop Warner to the NFL? But with win-win negotiation strategies, I can play in the big leagues with the best of them.


Οι ηγέτες και οι παράγοντες αλλαγής όλων των ειδών πρέπει να μάθουν να εμπλέκονται αποτελεσματικά με τους ανθρώπους των οποίων οι τρόποι να δουν τον κόσμο και τους ηθικούς κώδικες - τις κοσμοθεωρίες τους - είναι πολύ διαφορετικοί από τους δικούς τους. Οι συγκρούσεις που αφορούν βαθιά αξίες και άλλες θεμελιώδεις διαφορές στην προοπτική είναι συχνά ανθεκτικές στις προσεγγίσεις των διαπραγματεύσεων και του διαλόγου που μας εξυπηρετούν καλά σε άλλες καταστάσεις, ιδιαίτερα όταν τα άτομα και οι ομάδες έχουν ιστορία εχθρότητας και ακόμη και βίαιη αντιπαράθεση. Αυτή η συζήτηση θα εισαγάγει μια προσέγγιση στις διαπραγματεύσεις επικεντρωμένη στους τρόπους με τους οποίους οι δικές μας και οι κοσμοθεωρίες μας επηρεάζουν τις εμπειρίες μας ως διαπραγματευτές και εταίρους του διαλόγου - μια προσέγγιση που θα μας βοηθήσει να διαπραγματευτούμε πιο αποτελεσματικά τις κοσμοθεωρίες. Γίνετε πιο αποτελεσματικός διαπραγματευτής Οι μεγάλοι ηγέτες είναι μεγάλοι διαπραγματευτές. Με τον εξοπλισμό σας με τις καινοτόμες στρατηγικές διαπραγμάτευσης που πρέπει να υπερέχετε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, η διαπραγμάτευση και η ηγεσία θα σας βοηθήσουν: • Βελτίωση των εργασιακών σχέσεων και επίλυση των φαινομενικά δυσχερών διαφορών. • Κατανοήστε το BATNA σας (καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία που έχει προκύψει από διαπραγματεύσεις) για να κατανοήσετε καλύτερα τις επιλογές σας. • Αξιολογήστε τις προσωπικές σας τάσεις ενόψει των συγκρούσεων και μάθετε να διαχειριστείτε τις δυνάμεις και τις αδυναμίες σας στις διαπραγματεύσεις. • Αναγνωρίστε τις πιο κοινές τακτικές χειραγώγησης των διαπραγματεύσεων που χρησιμοποιούνται από τους δύσκολους ανθρώπους - και τους τρόπους να εξουδετερώσουν τα αποτελέσματά τους.• Νίκη, όχι νικώντας την άλλη πλευρά, αλλά κερδίζοντας τους. Η διαπραγμάτευση και η ηγεσία απομακρύνουν την έρευνα αιχμής και τα παραδείγματα του πραγματικού κόσμου σε τρεις μέρες στοχοθετημένης κατάρτισης διαπραγμάτευσης για την εκπαίδευση των εκτελεστικών στελεχών. Κατά τη διαπραγμάτευση και την ηγεσία, θα δοκιμάσετε τις πεποιθήσεις και τις υποθέσεις σας, θα ξεπεράσετε συναισθηματικές και ορθολογικές προκαταλήψεις, θα εξετάσετε σύνθετα σενάρια διαπραγμάτευσης και θα ανακαλύψετε μια σειρά ανταγωνιστικών και συνεργατικών ολοκληρωμένων διαπραγματευτικών στρατηγικών. Μήπως οι συμμετέχοντες σε αυτά τα πειράματα διαπραγμάτευσης και διαπραγμάτευσης συμφώνησαν να υπογράψουν συμφωνίες επειδή αισθάνθηκαν ψυχολογικά αναγκασμένοι να συμφωνήσουν ή επειδή ένιωσαν μια ισχυρή επιθυμία να αποφύγουν αδιέξοδο; Θεωρήστε ότι τα αρνητικά γεγονότα (όπως το αδιέξοδο) τείνουν να μας επηρεάζουν πιο έντονα από τα θετικά γεγονότα (όπως η συμφωνία), ένα φαινόμενο που ο Roy F. Baumeister του Πανεπιστημίου Case Western Reserve και οι συνάδελφοί του ονόμασαν το "κακό είναι ισχυρότερο από καλό". Για παράδειγμα, τα αρνητικά συναισθήματα και οι ανατροφοδοτήσεις, καθώς και οι παραπλανητικές τακτικές στη διαπραγμάτευση και τις διαπραγματεύσεις, έχουν περισσότερο αντίκτυπο σε εμάς παρά θετικά συναισθήματα και ανατροφοδότηση ή συνεργατικές τακτικές. Δεν αποτελεί έκπληξη λοιπόν ότι ο Τούνκελ και οι συνεργάτες του διαπίστωσαν ότι το κίνητρο για την αποφυγή αδιεξόδου, ένα αρνητικό γεγονός, είναι ισχυρότερο από το κίνητρο για την επίτευξη συμφωνίας, ένα θετικό γεγονός.Όταν κάνουν νομισματικές κατανομές μεταξύ τους και ενός εταίρου, οι φοιτητές MBA ήταν πιο πιθανό να επιλέξουν την προσωπικά μειονεκτική επιλογή όταν τους επέτρεπαν να αποφύγουν αδιέξοδο από ό, τι όταν τους επέτρεπε να καταλήξουν σε συμφωνία. Να γίνει άνετο με αδιέξοδο Ποιες συμβουλές και τεχνικές διαπραγμάτευσης μπορούν να μας βοηθήσουν να ξεπεράσουμε την προδιάθεση να αποφύγουμε το αδιέξοδο και να δεχτούμε μια συμφωνία που είναι χειρότερη από την BATNA μας; Η συνειδητοποίηση της τάσης θα πρέπει να μας παρακινήσει να συγκρίνουμε διεξοδικότερα την επιλογή με τις εξωτερικές μας εναλλακτικές λύσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων και των διαπραγματεύσεων. Επιπλέον, η αποφυγή των λέξεων "αδιέξοδο" και "συμφωνίας" εξ ολοκλήρου κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων και διαπραγματεύσεων μπορεί να βοηθήσει στην αποφυγή ανάμιξης των ισχυρών κινήτρων που φέρνουν αυτοί οι όροι, προτείνουν οι ερευνητές. Συγκεκριμένα, θα πρέπει να εργαστούμε για να αποφύγουμε την εξίσωση του αδιεξόδου με την αποτυχία και να το πλαισιώσουμε ως την επιλογή της καλύτερης διαθέσιμης εναλλακτικής λύσης. Σε σχετικές εργασίες της καθηγήτριας Πανεπιστημίου Carnegie Mellon Taya R. Cohen και των συναδέλφων της, οι ομάδες διαπραγματευτών είχαν περισσότερες πιθανότητες από τους μεμονωμένους διαπραγματευτές να φτάσουν στο αδιέξοδο όταν το αδιέξοδο ήταν η ορθολογική επιλογή. Ως εκ τούτου, μπορείτε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να εργαστείτε σε μια ομάδα ή σε συγγραφείς που θα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε τις επιλογές σας στις διαπραγματεύσεις και τις διαπραγματεύσεις.Με γρήγορη αποτύπωση της έκθεσης, έμαθα τα κλειδιά για την επίλυση των προβλημάτων, την ελάφρυνση της έντασης και την εκτέλεση κερδοφόρων διαπραγματεύσεων όπως: - Μοιραστείτε πληροφορίες - αντί να υποθέσετε ότι τα συμφέροντά σας είναι άμεσα αντιμέτωπα με τα συμφέροντα των ομολόγων σας, παρέχετε πληροφορίες που θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε σοφά συμβιβασμούς. - Απορρίψτε την "σταθερή πίτα" - Είναι εύκολο να υποθέσετε ότι η πίτα των πόρων για την κατανομή είναι σταθερή. όταν στην πραγματικότητα υπάρχουν ευκαιρίες να επεκταθεί η πίτα και να δημιουργηθεί μια κατάσταση win-win. - Αποφύγετε την αγκυροβόληση στην πρώτη προσφορά - Μην πάρετε υπερβολικά επηρεαστεί από τον πρώτο αριθμό που έχει τεθεί σε διαπραγμάτευση. θυμηθείτε, παίρνετε μια προσέγγιση win-win - Καθορίστε συγκεκριμένους στόχους - Καθορίζοντας συγκεκριμένους στόχους εκ των προτέρων, δεν θα επηρεαστείτε από τις τακτικές επιρροής των άλλων, τις ζωντανές ιστορίες και τις τεχνικές σκληρής διαπραγμάτευσης - Πάρτε το χρόνο σας - Όταν είστε πιεσμένοι για να κάνετε στιγμιαίες αποφάσεις, η σκέψη σας θα είναι πιο διαισθητική και λιγότερο λογική - Αποφύγετε την παραμονή στο παρελθόν - Όταν διαπραγματευτείτε για να κερδίσετε, μην αφήνετε προηγούμενες επενδύσεις να επηρεάζουν τις αποφάσεις σας για το μέλλον. Με τις συμβουλές από το Win-Win ή το Hardball; Μάθετε τις κορυφαίες στρατηγικές από τις διαπραγματεύσεις για τις αθλητικές συμβάσεις στο μυαλό, μπήκα σε διαπραγματεύσεις με τους Αγίους να αισθάνονται σίγουροι.Οι Άγιοι προσφέρθηκαν να εγγυηθούν το μισθό του Jonas για το πρώτο και το δεύτερο έτος - αλλά όχι τα δύο τελευταία χρόνια της τετραετούς σύμβασης. Αυτό ήταν ένα σημάδι για μας. Η ομάδα ήθελε επίσης να πληρώσει για το μπόνους υπογραφής της κατά τη διάρκεια πολλών ετών. Και πάλι, αυτό δεν ήταν υπέρ-Ιωνάς. Αλλά είχα κάνει την εργασία μου, ήξερα ότι δεν ήταν πρωτοφανές να προσφέρουμε ένα δεύτερο γύρο να διαλέξουμε τρία τουλάχιστον εγγυημένα χρόνια. Στην πραγματικότητα, οι Άγιοι το είχαν κάνει πέρυσι. Μετά από αρκετούς γύρους διαπραγματεύσεων, πήρα τον Ιωάννη τρία χρόνια εγγύηση. Επιπλέον, κατάφερα να ξυρίσω αρκετούς μήνες από την πληρωμή του μπόνους. Ο Jonas ήταν ευτυχισμένος. Ήμουν ευτυχής. Και το τηλέφωνο μου χτυπά πολύ πιο πρόσφατα. Ήταν πραγματικά ένα win-win γύρω από όλα. Με λίγη εμπειρία - και ίσως μια τάξη διαπραγμάτευσης ή δύο - νομίζω ότι θα είμαι καλά στο δρόμο μου για την οικοδόμηση ενός σοβαρού καταλόγου αθλητών αστέρι. Ποιος θα πίστευε ότι τελικά το έκανα από τον Pop Warner στο NFL; Αλλά με τις κερδοφόρες διαπραγματευτικές στρατηγικές, μπορώ να παίξω στα μεγάλα πρωταθλήματα με τους καλύτερους από αυτούς.

Όροι Παροχής Υπηρεσιών

Βεβαιωθείτε με τους κανόνες γραφής και την γλώσσα των κειμένων που θα μεταφράσετε. Ένα σημαντικό σημείο που πρέπει να σημειώσετε όταν θα χρησιμοποιείτε το λεξικό του metafrash.com είναι ότι οι λέξεις και τα κείμενα που χρησιμοποιούνται κατά τη μετάφραση αποθηκεύονται και μοιράζονται με άλλους χρήστες στο περιεχόμενο της σελίδας. Για αυτό το λόγο, σας ζηταμε προσοχή σε αυτό το θέμα στη διαδικασία μετάφρασης. Αν δεν θέλετε οι μεταφράσεις σας να δημοσιεύονται στην σελίδα, επικοινωνήστε με την ηλεκτρονική διεύθυνση →"Επικοινωνία" Στο πλησιέστερο χρόνο θα αφαιρεθούν τα σχετικά κείμενα από το περιεχόμενο του ιστότοπου.

Πολιτική Απορρήτου

Οι τρίτοι προμηθευτές, συμπεριλαμβανομένης της Google, χρησιμοποιούν cookie για την εμφάνιση των διαφημίσεών σας με βάση τις προηγούμενες επισκέψεις του εκάστοτε χρήστη στον ιστότοπό σας ή σε άλλους ιστότοπους. Η χρήση των cookie διαφήμισης από την Google επιτρέπει στην ίδια και τους συνεργάτες της να προβάλλουν διαφημίσεις στους χρήστες σας με βάση την επίσκεψή τους στους ιστότοπους σας ή/και σε άλλους ιστότοπους στο διαδίκτυο. Οι χρήστες μπορούν να εξαιρεθούν από τις εξατομικευμένες διαφημίσεις μέσω της σελίδας Ρυθμίσεις διαφημίσεων. (Εναλλακτικά, μπορείτε να κατευθύνετε τους χρήστες να εξαιρεθούν από τη χρήση cookie ενός τρίτου προμηθευτή όσον αφορά τις εξατομικευμένες διαφημίσεις, μέσω της σελίδας www.aboutads.info)